晉升明星銷(xiāo)售教練

史蒂夫•約翰遜（Steve Johnson）和亞當•謝維茨（Adam Shaivitz）合著(zhù)了新書(shū)《銷(xiāo)售至上：成為明星銷(xiāo)售教練和白金員工的6個(gè)秘訣》（約翰威立國際出版公司，2006年）。他們表示：那些可以指導基層員工發(fā)展能力進(jìn)而發(fā)揮其最大產(chǎn)能的人士，才真正無(wú)需為工作（甚至工作外的問(wèn)題）擔憂(yōu)。對公司而言，最重要的是創(chuàng )收，而這必須仰賴(lài)優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練。如果你可以將自己打造成明星銷(xiāo)售教練，那么你就能在21世紀的美國企業(yè)站穩一席之地。

以下是約翰遜和謝維茨的一些銷(xiāo)售指導要訣：

理解老板和教練的區別。以下哪一項最符合您的管理風(fēng)格？
•   老板驅策員工，教練引導員工。
•   老板利用權威，教練表現友好。
•   老板令人生畏，教練激發(fā)熱情。
•   老板聘用員工，教練發(fā)展員工。
•   老板試圖讓員工明白老板的立場(chǎng)，教練則幫助員工了解自身的立場(chǎng)。
•   老板耗費信譽(yù)，教練建立信譽(yù)。

培養銷(xiāo)售人員的好習慣——不僅用數字衡量。沒(méi)錯，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作為一項指標，可以反應銷(xiāo)售人員是否遵循既定流程和行動(dòng)步驟完成你所交付的任務(wù)。然而，銷(xiāo)售數字也可能僅代表一時(shí)的好運。你應當確保定期召開(kāi)一對一的目標設定會(huì )議（goal-setting meetings，“GSMs”），在會(huì )上回顧前一階段的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，并為下一階段制定備戰計劃和短期行動(dòng)計劃。此類(lèi)會(huì )議可以幫助你密切關(guān)注銷(xiāo)售人員的動(dòng)態(tài)。你將能辨識問(wèn)題并鞏固員工的好習慣，這樣可以幫助他們積極地應對逆境和順境。

示范“街頭信譽(yù)”。 這是推薦的五步式培訓過(guò)程（講解、示范、實(shí)踐、觀(guān)察和反饋）中的第二步。一次成功的示范是教練在員工面前建立信譽(yù)的絕佳機會(huì )。建立此類(lèi)“街頭信譽(yù)”是必不可少的，這樣有助于彼此開(kāi)放地溝通、安排后續培訓。如果銷(xiāo)售人員發(fā)現教練正在身體力行地示范，那么他會(huì )認為：“教練真的很在行，有一天我也要和她一樣棒�！边@樣員工會(huì )更樂(lè )于接收來(lái)自教練的反饋意見(jiàn)及其安排的培訓。

提出三個(gè)問(wèn)題定期跟進(jìn)，“事情進(jìn)展如何？”一名好教練懂得主動(dòng)、定期地與員工進(jìn)行核查，了解目標的完成情況、行動(dòng)步驟以及技術(shù)領(lǐng)域。如果想讓這一方法發(fā)揮最大的功效，教練不妨明確地提出問(wèn)題，例如：“目前X目標達成得如何？”之后的兩個(gè)問(wèn)題同樣很有幫助：“目前為止你認為哪些方面做得不錯？”“哪些方面做得有所欠缺？”通過(guò)這三個(gè)基本的開(kāi)放式問(wèn)題，你可以收集到許多有用的數據。

同樣指導優(yōu)秀員工。很多銷(xiāo)售組織中存在這樣一個(gè)認知誤區：教練可以放任優(yōu)秀員工自己完成工作。然而，優(yōu)秀員工確實(shí)能出色地完成工作，直到競爭對手的銷(xiāo)售教練或獵頭出現，向他們提出更優(yōu)渥的工作條件。很明顯，教練對于優(yōu)秀員工的指導方式有別于普通員工和新手，但謹記：每個(gè)人都需要愛(ài)護與關(guān)注。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往很容易接受坦誠且有建設性的反饋，他們了解執行任務(wù)是多么不易。因為他們已經(jīng)掌握了一套穩固的銷(xiāo)售流程，所以能夠很快地將新理念融入現有的方法中。

設立公共記分板。記分板用來(lái)追蹤銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)，在每周的銷(xiāo)售會(huì )議上更新數字，這樣可以極大地推動(dòng)業(yè)績(jì)增長(cháng)。前20%的優(yōu)秀員工想要始終保持領(lǐng)先地位；中間60%的普通員工希望和優(yōu)秀員工一樣取得驕人業(yè)績(jì)并成為表率；而后20%的員工則馬上做出決斷——準備力爭上游還是等待出局。

在為洛杉磯快船隊（Los Angeles Clippers）的銷(xiāo)售機構做咨詢(xún)時(shí)，我們發(fā)現：銷(xiāo)售人員與競技場(chǎng)上的球員一樣活力四射，也和粉絲一樣反應熱烈。當每個(gè)銷(xiāo)售員把自己的銷(xiāo)售額放上記分板時(shí)，團隊成員或者歡呼贊嘆，或者因為業(yè)績(jì)不理想而反響平平（這和粉絲喝倒彩是一個(gè)道理）。賽場(chǎng)上的教練和會(huì )議中的銷(xiāo)售教練擔任相同角色�？赐暧浄职迳系慕Y果后，她就要開(kāi)始為整個(gè)團隊以及個(gè)人制定相應的戰略。

總結

不可否認，成為一名明星銷(xiāo)售教練絕非易事。即便你已成為全球頂尖的銷(xiāo)售人員，從銷(xiāo)售向教練的角色轉變也充滿(mǎn)著(zhù)挑戰：你需要學(xué)習一整套新技能，但這值得你付出努力。

提高自身的銷(xiāo)售指導技巧，在公司里實(shí)踐你的銷(xiāo)售指導計劃，隨后你會(huì )發(fā)現公司的前景更為明朗。此外，你會(huì )變得無(wú)比自信，同時(shí)感到自己的工作更有意義。每天工作時(shí)，你也不必再擔憂(yōu)未來(lái)的職業(yè)發(fā)展。掌握銷(xiāo)售指導的藝術(shù)和科學(xué)，帶來(lái)的不僅是財富，還有平和的心態(tài)，這才是無(wú)可取代的。