克服影響力的五大障礙

對一位成功的影響者而言，最大的挑戰莫過(guò)于在影響過(guò)程中遇到五大障礙，它們分別是：消極或模糊的關(guān)系、信譽(yù)不佳、溝通不當、對立的信仰以及利益沖突。前兩項障礙涉及他人對你的看法，后三項使他人很難聽(tīng)取你的想法。

如果你做好充分的準備，每一個(gè)障礙都可能轉變?yōu)槟愕闹�力。但至少你的目標是盡可能地清除這些障礙，給他人一個(gè)機會(huì )客觀(guān)地評價(jià)你的想法。

潛在障礙1：關(guān)系。第一個(gè)障礙往往是最致命的。他人如何看待你和他/她的關(guān)系？他/她是否認識你、喜歡你，當然最好是信任你。

工作中的說(shuō)服往往包含在人際關(guān)系網(wǎng)中。與他人的某種關(guān)系，有時(shí)會(huì )成為一個(gè)想法的起點(diǎn)，給你發(fā)揮的空間，而人與人之間某種未知的關(guān)系可能會(huì )幫助你達成結果。你需要一個(gè)循環(huán)的影響力，關(guān)系網(wǎng)中的人相互熟識。當你準備大展拳腳前必須確定自己已建立起這樣的關(guān)系，否則就為時(shí)過(guò)晚。若說(shuō)最大的障礙，毋庸置疑是在工作中出現與你對立的關(guān)系。

潛在障礙2：信譽(yù)。接下來(lái)，你需要考慮他人是否認為你值得信賴(lài)，是否會(huì )因此支持你的想法。他/她是否認為你有能力、可靠，并具備某一方面的專(zhuān)長(cháng)？這一因素就解釋了為何當你提出重大想法時(shí)，難以控制他人。

我有個(gè)朋友是大型特許經(jīng)銷(xiāo)店的區域銷(xiāo)售經(jīng)理。他很喜歡看書(shū)，喜歡研究“潛在心理學(xué)”中的說(shuō)服技巧——保證你成為“即時(shí)影響”的專(zhuān)家，使你在“90秒內”達成一筆交易。

我的朋友了解信譽(yù)十分重要，所以在提出晉升時(shí)，他嘗試對老板使用“留面子”的技巧。在使用這一技巧時(shí)，先提出一個(gè)對方定然會(huì )拒絕的請求（對方定會(huì )駁你的面子），然后你立即提出一個(gè)相對溫和的建議。那么你的第二個(gè)請求相較于第一個(gè)而言就顯得合情合理得多，也更容易讓對方答應�！傲裘孀印奔记傻难芯勘砻鳎簽榇壬茩C構募集善款其實(shí)可以籌到更多，如果他們開(kāi)口便是50美元，在捐贈者說(shuō)“不”后，迅速降到10美元，那么就有很大機會(huì )收到10美元的捐款。

這是我的朋友第三次提出升職，所有人都覺(jué)得他這次會(huì )成功。當老板一臉震驚地望著(zhù)他時(shí)，他做出了退讓?zhuān)�放棄了自己原�?lái)的升職計劃。

然而老板依然驚訝地說(shuō)：“你的要求完全不合理�！蔽业呐笥言噲D解釋說(shuō)剛才只是個(gè)玩笑，但事實(shí)上這并不好笑。最后，他自然未能成功升職，并且暫時(shí)失去了信譽(yù)。

信譽(yù)的重要組成包括一個(gè)人的性格，這一點(diǎn)在古人的文辭和信仰中都不斷強調。亞里士多德特別強調一個(gè)人的性格、立場(chǎng)若過(guò)于偏頗就像矯枉過(guò)正一般，只能迎合特定的人群，他認為性格是最重要的說(shuō)服工具之一（最終他成為了希臘的“智者”）。

我們也是如此。如果你想在組織中真正有說(shuō)服力，你必須有自己的立場(chǎng)和支持作為你的價(jià)值觀(guān)。這種態(tài)度是總結了銀行業(yè)巨頭J.P.摩根在二十世紀初和一位國會(huì )委員的短暫交集。摩根與交易委員會(huì )正在調查可能出現的金融操作（最終委員會(huì )對他免罪）。在聽(tīng)證過(guò)程中，發(fā)生了以下對話(huà)：
委員會(huì )成員：是否商業(yè)信貸主要基于金錢(qián)或個(gè)人財產(chǎn)？
摩根：不，基于個(gè)人品質(zhì)。
委員會(huì )成員：比金錢(qián)或其他財產(chǎn)更重要嗎？
摩根：個(gè)人品質(zhì)比金錢(qián)和其他任何東西都重要，因為這是無(wú)法用錢(qián)買(mǎi)到的。

潛在障礙3：溝通不當。隨著(zhù)雙方的關(guān)系和信譽(yù)問(wèn)題的解決，你準備迎接第三個(gè)障礙：你的交流對象更傾向于哪種溝通方式或渠道。你的熱情和幽默在向市場(chǎng)團隊推薦想法時(shí)可能有用，但是公司嚴格的執行委員會(huì )可能不欣賞你的這種風(fēng)格，所以需要做出適當調整。

舉個(gè)例子：傳媒大亨杰弗瑞•卡森伯格將創(chuàng )立夢(mèng)工廠(chǎng)的消息公諸于眾，其實(shí)這是個(gè)錯誤決定。就像眾多好萊塢中的人一樣，他生來(lái)就有遠見(jiàn)卓識，對觀(guān)眾有著(zhù)滿(mǎn)腔的熱情。但在這個(gè)場(chǎng)合，他只顧宣布自己的消息而忘了考慮觀(guān)眾是以何種角度看待他，所以這是他得到的教訓。

夢(mèng)工廠(chǎng)面市后，首先推出的一部電影作品是卡通片《馬達加斯加》。按照他的一貫作風(fēng)，卡森博格在媒體面前大肆宣傳這部影片。在國內影院首映時(shí)，周末票房果然達到了預期數字——超過(guò)47萬(wàn)美元，公司每個(gè)人都很高興。但夢(mèng)工廠(chǎng)的股價(jià)卻意外跳水了，這是為何？因為卡森博格沒(méi)有意識到作為一家上市公司的首席執行官，就像給觀(guān)眾講解股票的分析師。數據統計的分析員需要的是謹慎而非激情。觀(guān)眾眼見(jiàn)卡森博格在電影發(fā)布前的諸多炒作新聞，認為這部電影將達到更高的票房。正如一位分析師在分析此次股價(jià)跳水時(shí)解釋說(shuō)：“信譽(yù)并沒(méi)有幫助《馬達加斯加》引起熱議，目前僅僅達到了預期的票房�！� 卡森博格的失誤在于其股票價(jià)格過(guò)高，不過(guò)他很快就學(xué)會(huì )了令觀(guān)眾更為敏感的說(shuō)服風(fēng)格（在這種情境下，采用數據、理論和邏輯模式）公開(kāi)宣布未來(lái)發(fā)行的電影。

潛在障礙4：信仰。如果您的組織在招聘季時(shí)，想要雇傭多樣化、薪酬不高且畢業(yè)于常春藤院校的學(xué)生可能比較困難。要求人們接受一個(gè)想法，而這一想法違背他們的基本價(jià)值觀(guān)和信念，或者書(shū)面的標準、政策，有時(shí)你會(huì )因信仰的具體表現而感到不適：人們或者采用你的想法但放棄核心價(jià)值，或者拒絕你的想法而保留核心價(jià)值。

人們發(fā)現拒絕你的想法更容易。因此，如果你想要推出自己的想法，需要把自己的定位與他人重要的信仰和價(jià)值觀(guān)保持一致。

潛在障礙5：利益和需求。最后是第五點(diǎn)，有效推出自己想法的人應考慮對方的利益點(diǎn)。例如：拿破侖還是法國軍隊中一名年輕的軍官時(shí)，他想在土倫這樣暴露的地理位置成立炮兵連，上級指揮官表示不會(huì )有士兵愿意加入。當拿破侖下令讓手下的士兵們加入炮兵連時(shí)，他意識到上級可能是對的，因為這確實(shí)是一個(gè)接近自殺的任務(wù)。但拿破侖巧妙地使用了說(shuō)服技巧，從驕傲和意愿的角度出發(fā)，激勵士兵們表現出男兒氣概，以此吸引士兵們加入。

拿破侖在炮臺上立起一塊大標語(yǔ)牌，用粗體寫(xiě)著(zhù)：炮臺上的士兵無(wú)所畏懼。炮臺日夜都有士兵站崗放哨，他們不懼怕這一危險重重的任務(wù)，相反為能加入這一敢死隊而感到驕傲。

這個(gè)故事告訴我們，什么才是真正激勵并影響他人選擇的主要動(dòng)機。利益也同樣重要，因為沖突往往與控制相關(guān)的資源有關(guān)，還有建立信譽(yù)、發(fā)展事業(yè)都可能是政治糾紛的根源。越多人和你的想法有利益沖突，你的潛在敵人就越多。