雷恩梅克十項原則——激發(fā)您的銷(xiāo)售人才

托尼羅賓斯，請接受我的道歉。

大約十五年前，當我剛升任經(jīng)理，負責我的首個(gè)項目時(shí)，我曾那樣無(wú)禮地對待你。

我非常抱歉，請允許我收回我的無(wú)禮。

回想起那一場(chǎng)會(huì )議，我們正為“如何實(shí)現銷(xiāo)售目標”而激烈地討論著(zhù)，這一目標的達成將改變我們整個(gè)團隊的命運。

團隊中的某位成員喜愛(ài)閱讀，同時(shí)也是某位年輕講師的狂熱追隨者，她總是想方設法地提高銷(xiāo)售動(dòng)機。有一次她與我們分享道：“托尼羅賓斯說(shuō)，‘如果你想成功，找找誰(shuí)取得了你想要的成功，復制他的做法，你也將獲得相同的成功�！�”

我對此不以為然，“這類(lèi)自欺欺人的說(shuō)法……得了吧�！蔽乙回炁懦膺@類(lèi)提倡“自我幫助”的大師，因此我否定了托尼的話(huà)。

我剛接觸到“自我幫助”大師時(shí)，曾按照他們所說(shuō)的，想象自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的商務(wù)人士和銷(xiāo)售領(lǐng)導者，采用‘自我幫助’法來(lái)理解和提升銷(xiāo)售團隊的表現，結果收效甚微，我發(fā)現那只是在自欺欺人。

然而，當時(shí)的我并不知道，雖然自我幫助者無(wú)法幫助自己獲得一頓免費的晚餐，但其中的一些優(yōu)秀者（包括托尼）都傳達出了相同的信息。這一重要信息就是：如果你想提升自己的銷(xiāo)售團隊，你應該注意如下幾點(diǎn)：
●   如果你繼續按照以往的做法行事，那么你可能得到和以往相同的結果。
●   個(gè)人的改變確實(shí)難以左右結果，但如果人們都向著(zhù)一個(gè)方向共同努力就可以改變結果。
●   如果你做成功人士所做的事，那么你便擁有一個(gè)絕佳的機會(huì )感受成功人士的成功。

我們發(fā)現表現最為出色的銷(xiāo)售者，他們可以呼風(fēng)喚雨，有著(zhù)十項共同的信仰、行為、態(tài)度，正是這十項確立了他們的銷(xiāo)售動(dòng)機，使他們脫穎而出。我們稱(chēng)之為雷恩梅克十項原則。

“銷(xiāo)售與培訓”研究小組觀(guān)察優(yōu)秀銷(xiāo)售者的行為，并與優(yōu)秀銷(xiāo)售者一起工作，隨后他們的工作效率也大大提升，我要說(shuō)什么呢？我開(kāi)始同意托尼的觀(guān)點(diǎn)。

能真正展現雷恩梅克十項原則的銷(xiāo)售者獲得了成功。如果你想激勵你的團隊成為優(yōu)秀團隊，讓雷恩梅克十項原則成為您聘用的標準、期望、培訓和輔導的一部分就可以了。

雷恩梅克十項原則主要有：
1. 發(fā)揮雙贏(yíng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者總是尊重并盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)的最大利益（這是雙贏(yíng)的一部分），他們也致力于成為優(yōu)秀員工，展示出銷(xiāo)售精英的忙碌、激情和力度。
2. 生活的目標。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者總是積極地設定目標并執行。目標是他們日常生活的一部分。
3. 采取行動(dòng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者深知沒(méi)有行動(dòng)，目標將漸行漸遠。而當其他人紛紛采取行動(dòng)時(shí)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售者則會(huì )做得更多。
4. 認為購買(mǎi)第一，銷(xiāo)售第二。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者將他們的銷(xiāo)售過(guò)程描繪為購買(mǎi)過(guò)程和購買(mǎi)心理。
5. 做一個(gè)出色的專(zhuān)家。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，客戶(hù)需求，產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)和競爭，以及其他一切成功銷(xiāo)售所需知道的。
6. 每天不斷地探索。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者總是源源不斷地為自己輸送“養料”，提升自我素質(zhì)。他們無(wú)止境地探索新的機遇和挑戰，即使沒(méi)有潛在客戶(hù)，甚至沒(méi)有業(yè)務(wù)資料。
7. 熟練地引導銷(xiāo)售談話(huà)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者巧妙地進(jìn)行銷(xiāo)售談話(huà)，從中觀(guān)察，不斷靠攏客戶(hù)所需。
8. 設計議程，做一個(gè)變革者。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者提出建議、意見(jiàn)及幫助，他們是改革的推進(jìn)者，將客戶(hù)推向利益最大化。
9. 勇氣。在某些場(chǎng)合，提升銷(xiāo)售額是需要勇氣的。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者能勇敢地克服自身的恐懼，無(wú)論在多大的挑戰之下都積極爭取銷(xiāo)售機會(huì )。
10. 評估自己，得到反饋，不斷改進(jìn)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售者從不畏懼了解自身的不足。他們把發(fā)現的優(yōu)勢與不足都不斷地學(xué)習、成長(cháng)和更好地改變。他們從未停止這個(gè)循環(huán)。

托尼也說(shuō)，“從本質(zhì)上講，如果我們想要指引我們的生活，我們必須控制我們一貫的行為。偶爾的行為不會(huì )真正影響我們的生活方式，真正影響我們的是一貫的行為。

他是對的。

雷恩梅克十項原則構成了優(yōu)秀銷(xiāo)售者銷(xiāo)售模式的核心。這并不是他們偶爾相信什么或者做了些什么導致了成功，而在于他們如何分配和利用時(shí)間。

如果你希望你的銷(xiāo)售人員做出更大的績(jì)效，幫助他們了解雷恩梅克十項原則并成為他們個(gè)人信仰的一部分。