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      珠寶店管理機構

      促銷(xiāo)的魔力:零售業(yè)銷(xiāo)售推廣17招

      導語(yǔ):為什么一大早,很多老年人攜帶菜籃或挎著(zhù)購物包在某一超市門(mén)口排著(zhù)長(cháng)隊等待開(kāi)門(mén)購物?答案可能有N種,但這就是促銷(xiāo)的“魔力”。

      有一種現象讓很多人不明白:為什么一大早,很多老年人攜帶菜籃或挎著(zhù)購物包在某一超市門(mén)口排著(zhù)長(cháng)隊等待開(kāi)門(mén)購物?為什么在某一食品連鎖店,從早上7 點(diǎn)開(kāi)始,到上午10點(diǎn),前往買(mǎi)早點(diǎn)的人還是絡(luò )繹不絕?是別的商場(chǎng)沒(méi)有他們需要的商品嗎?是別的餐點(diǎn)的食品質(zhì)量有問(wèn)題嗎?顧客緣何喜歡去那兒購買(mǎi)?答案可能有N種,但有一種,可能就是你能想到的就是商場(chǎng)、早點(diǎn)店的促銷(xiāo)模式吸引了他們,這就是促銷(xiāo)的“魔力”。

      眾所周知,中國零售業(yè)曾以每年翻番擴店的形式在發(fā)展,并擁有高速增長(cháng)的“黃金十年”。然而,物極必反,在經(jīng)歷一番粗放式的野蠻增長(cháng)后,開(kāi)始逐漸放慢了“腳步”。毋庸置疑,造成傳統零售業(yè)的困境并不是偶然的,除了資本對零售業(yè)的興趣下降、電子商務(wù)的沖擊、營(yíng)銷(xiāo)策略、盈利模式、管理成本增加等因素外,傳統的促銷(xiāo)方式也是導致其發(fā)展緩慢的一大原因,那么,在新的市場(chǎng)環(huán)境下,中國傳統零售業(yè)的促銷(xiāo)方式有哪些方略呢?

      第一式:饑餓促銷(xiāo)——讓消費者感覺(jué)買(mǎi)到的數量太少

      超市在某天、某時(shí)對部分商品實(shí)行限時(shí)、限量銷(xiāo)售,且每次讓消費者感到“買(mǎi)不夠”或“量太少”,促使他下次“不請自來(lái)”;不僅增加店鋪人氣,還能增加消費者光臨頻率,讓其產(chǎn)生按時(shí)光顧商場(chǎng)的消費習慣;比如,“商場(chǎng)每日8:00-9:00內對部分貨品打1折”,讓客戶(hù)搶購”。

      第二式:利用“童趣”促銷(xiāo)——打好“兒童”消費牌,帶動(dòng)家庭消費

      某跨國顧問(wèn)市場(chǎng)研究公司對城市青少年消費的抽樣調查,一是城市少年兒童人均每月生活消費高達897元,占家庭消費總支出超過(guò)30%;二是少年兒童對成人(家庭)消費的帶動(dòng)作用;三是城市中獨生子女家庭比例非常高,少兒成了家庭的“太上皇”,全家圍著(zhù)小孩轉,在家庭消費中的角色由“影響者”更多變成了 “發(fā)起者”和“參與者”,甚至是家庭購物的決定者;緣于此,零售業(yè)應該抓住這一“特點(diǎn)”,來(lái)巧做兒童文章。比如,商場(chǎng)為了吸引兒童,可免費為兒童攝影、增加兒童娛樂(lè )場(chǎng)所、免費兒童點(diǎn)歌、進(jìn)行童趣文藝匯演、真人版憤怒的小鳥(niǎo)游戲等措施……。由此可見(jiàn),零售業(yè)要設法增加兒童們對店鋪的興趣,只要讓小孩子樂(lè )于進(jìn)店,家長(cháng)們就會(huì )“被迫”光臨,既培養兒童們的忠誠度,又增加店鋪的客流量,而且還能帶動(dòng)零售業(yè)的銷(xiāo)售機會(huì ),從而達到了“一箭三雕”的效果。

      第三式:“搖色子”促銷(xiāo)——給消費者一種娛樂(lè )購物體驗

      店鋪開(kāi)展每日開(kāi)展“搖色子”購物活動(dòng),具體方法是:每個(gè)光臨的客戶(hù),只有一次機會(huì ),當客戶(hù)搖出的點(diǎn)對應為三個(gè)“2”、三個(gè)“4”、三個(gè)“6”時(shí),即可享受“優(yōu)惠30%”的機會(huì ),目的讓客戶(hù)感到快樂(lè ),顧客才會(huì )愿意光顧此店,才會(huì )給店鋪帶來(lái)創(chuàng )收的機會(huì )?蛻(hù)參與互動(dòng)得來(lái)的實(shí)惠更讓他感覺(jué)購物“有意思”。

      第四式:消費58送優(yōu)惠卡——讓商場(chǎng)有穩定客源

      商場(chǎng)利用“58”數字的“我發(fā)”寓意,讓商場(chǎng)和消費者認為是“吉利數”,凡是光臨門(mén)店的客戶(hù),只要一次消費58元以上,就送優(yōu)惠卡,以后客戶(hù)只要手持優(yōu)惠卡就能享受5%商品的打折;一次消費滿(mǎn)100元以上的,就送“狀元卡”,全年集齊8-10張狀元卡的,就送“精美年貨”大禮包一件;全年10張以上的,送2件“精美禮品“,這樣商場(chǎng)就有了穩定了客源不僅達到了吸客效應,還能讓客戶(hù)重復進(jìn)店,增加“回頭客”。

      第五式:月滿(mǎn)600送米油——增加消費者購物次數

      針對每個(gè)光顧店鋪的消費者,憑購物小票,每個(gè)月消費金額達600元或600元以上的,月末就可以憑消費小票到商場(chǎng)兌換一瓶?jì)r(jià)值20元的精裝食用油和 5斤精包裝的大米;針對消費者消費金額滿(mǎn)500以上,而不足以600元的,就送5斤精包裝大米。這種促銷(xiāo)方法即實(shí)惠,又能讓消費者積極購物。

      第六式:消費“逢10”即送禮——增加商場(chǎng)客流量和客單價(jià)

      不管客戶(hù)購買(mǎi)什么商品,只要消費金額“逢10”,商場(chǎng)就會(huì )贈送禮品;禮品隨10的倍數而價(jià)值也不同。比如,假設滿(mǎn)10元消費,送2枚雞蛋,20元送4枚,30元送6枚依次類(lèi)推…。(禮品可有商場(chǎng)根據實(shí)物價(jià)格而確定,可以是食品;也可以是其它小商品:生活洗漱品、電器等等)

      第七式:選準竟品做狙擊——挖掘對手客戶(hù),攔截潛在的消費者

      了解周?chē)渌虉?chǎng)促銷(xiāo)的商品的名稱(chēng)、價(jià)格、折扣點(diǎn)數、贈送的禮品及促銷(xiāo)方法等,制定有效的“競品促銷(xiāo)”方案,同樣的商品,一定價(jià)格要比對手抵2個(gè)百分點(diǎn),讓同行業(yè)的客戶(hù)心動(dòng),吸引到自己的商場(chǎng)來(lái),此方法目的是吸引潛在的消費者及攔截賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)。

      第八式:對效期商品打包———讓客戶(hù)覺(jué)得便宜

      針對效期已過(guò)三分之二時(shí)間的商品,要集中打包銷(xiāo)售,爭取在有效期內“甩貨”。比如:飲料、月餅、糕點(diǎn)、水果、蔬菜等其他保質(zhì)期比較短的商品。

      第九式:精準微信促銷(xiāo)———建立客戶(hù)的忠誠度

      尋找大眾感興趣和普遍關(guān)心的內容,如養生、美容、理財、購物、買(mǎi)房、升學(xué)、致富、成長(cháng)成才等知識或小竅門(mén),發(fā)布在商場(chǎng)建立的微信平臺上,以建立客戶(hù)對商場(chǎng)及店鋪的忠誠度。

      第十式:通過(guò)游戲促銷(xiāo)———向實(shí)體店引流客戶(hù)

      通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺,開(kāi)發(fā)一種與商場(chǎng)購物相結合的游戲,在消費者靠近零售連鎖商場(chǎng)登陸玩游戲時(shí),便可以獲得一定的獎牌;另外,當客戶(hù)從商場(chǎng)的海報上進(jìn)行掃碼時(shí),同時(shí)可以提升游戲的等級,讓客戶(hù)可以獲得商場(chǎng)購物的“游戲幣”,這種促銷(xiāo)方式,不僅能開(kāi)發(fā)潛在的會(huì )員客戶(hù),還能將客戶(hù)引流到商場(chǎng)購物。

      第十一式:利用“道具”吸引—–增加店鋪客流量和人氣

      商場(chǎng)聯(lián)系有關(guān)制造電子“機器人”的廠(chǎng)家,制作一款能讓老少皆愛(ài)的“機器人”道具,一是能讓客戶(hù)準確地看到測量自己身高、體重、腰圍的具體數據(現在很多醫藥城市的電子稱(chēng)只能讓客戶(hù)測量體重,卻不能測量客戶(hù)的身高、腰圍);二是機器人要能與客戶(hù)“互動(dòng)”和“實(shí)際檢測”,針對各種年齡段的客戶(hù)說(shuō)出“問(wèn)寒問(wèn)暖”的語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行互動(dòng),讓客戶(hù)知道自己的身體健康如何,像該注意身體健康哪些方面,是身高、體重,還是腰圍等;目的不僅能讓客戶(hù)得到免費的“健康體檢”,又能讓客戶(hù)體驗一種“測量的樂(lè )趣”,比如,當為某中年人服務(wù)時(shí),機器人會(huì )說(shuō)“你好,你要注意減肥了,現在你的體重已超過(guò)正常身高的體重,請注意你的飲食問(wèn)題,每天別忘加強鍛煉啊!”、為青少年(包括兒童)服務(wù)時(shí),機器人會(huì )說(shuō)“哇,小伙子(小朋友),你很棒,請下次來(lái)電繼續測試”…

      第十二式:實(shí)施知名美容美發(fā)店鋪捆綁促銷(xiāo)—–滿(mǎn)足客戶(hù)潛在需求

      針對每個(gè)光顧店鋪的消費者,憑購物小票,每個(gè)月消費金額達200元、300元、400元、500元的,月末就可以憑消費小票到商場(chǎng)兌換一張價(jià)值10 元、20元、30元的理發(fā)劵;每個(gè)月消費金額達600元、700元、800元、900元、1000元的,月末就可以憑消費小票到商場(chǎng)兌換一張價(jià)值50元、 100元、150元、200元、300元的美容劵;該促銷(xiāo)方法要注意兩點(diǎn):一是被捆綁的美容、美發(fā)店鋪要就近該百貨商店附近;二是被捆綁的美容、美發(fā)店鋪要在當地有一定知名度和信譽(yù)度;三是要保證對客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量。

      第十三式:設置客戶(hù)“體驗場(chǎng)所”—–滿(mǎn)足客戶(hù)“感知”體驗

      如果說(shuō)是耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí),那么客戶(hù)真正體驗為是真。商場(chǎng)若在大廳的一角,設置一個(gè)客戶(hù)體驗的場(chǎng)所,滿(mǎn)足客戶(hù)對商品的“感知”體驗,不能不說(shuō)這是一個(gè)令客戶(hù)高興的事。比如,可以在商場(chǎng)中設立一個(gè)“體驗場(chǎng)所”,重在讓客戶(hù)消費體驗,就像商場(chǎng)銷(xiāo)售兒童家教機一樣,銷(xiāo)售人員,演示以后,要讓兒童及家長(cháng)進(jìn)行免費的使用體驗,當他們使用體驗以后,覺(jué)得產(chǎn)品確實(shí)是有像導購所介紹的如此功能后,就會(huì )欣然買(mǎi)單。同樣,這一促銷(xiāo)推廣模式,也可以用在很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣上,像銷(xiāo)售推廣按摩器、清潔機、兒童車(chē)等各種產(chǎn)品的,都適合這一促銷(xiāo)方式。

      第十四式:邀請客戶(hù)參加現場(chǎng)或網(wǎng)點(diǎn)大促銷(xiāo)—–加強CRM管理,開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)

      商場(chǎng)可以利用“填姓名、留號碼”的方式,在商業(yè)街或人流量比較集中的場(chǎng)所,收集客戶(hù)資料,只要客戶(hù)愿意把自己的姓名及手機電話(huà)號碼留下來(lái),就可以憑商場(chǎng)服務(wù)人員開(kāi)出的“憑證”,到商場(chǎng)指定的地址、門(mén)店領(lǐng)取相應的“贈品”,商場(chǎng)利用這種促銷(xiāo)的方式,就會(huì )吸引更多的消費者為“贈品”而來(lái),在客戶(hù)來(lái)電領(lǐng) “贈品”時(shí),用電話(huà)核對客戶(hù)號碼的同時(shí),更能準確把握客戶(hù)的年齡段、購物喜好及有關(guān)客戶(hù)的精準資料。另外,順便向客戶(hù)介紹門(mén)店新品和贈送“購物劵”,如果客戶(hù)消費后,再讓該客戶(hù)說(shuō)出對店鋪產(chǎn)品的“購買(mǎi)心得“和“產(chǎn)品體會(huì )”,并把這些整理出來(lái)當做“客戶(hù)購買(mǎi)案例”再向潛在客戶(hù)宣傳,從而進(jìn)一步做好CRM模式的銷(xiāo)售。

      第十五式:利用“商場(chǎng)偷菜”游戲—–消費者邊玩邊體驗,培養忠誠度

      商場(chǎng)可利用互聯(lián)網(wǎng)平臺或開(kāi)發(fā)一種“商場(chǎng)偷菜”游戲,游戲中各種“蔬菜名稱(chēng)”及“種植地塊”與商場(chǎng)陳列實(shí)物的布局要一一對應,游戲中的每種“蔬菜”都和商場(chǎng)中每一物品對應編號,偷菜游戲規則設置為每獲得X棵菜,便可到商場(chǎng)內享受30%的優(yōu)惠購物體驗。注意商場(chǎng)陳列改變,游戲中有關(guān)對應的“蔬菜”布局也要隨之改變;該促銷(xiāo)方式主要是吸引年輕的消費者對零售商場(chǎng)關(guān)注,實(shí)現線(xiàn)上、線(xiàn)下真正意義上的O2O互動(dòng)。

      第十六式:開(kāi)發(fā)導購APP軟件——提升商場(chǎng)管理績(jì)效,引導即時(shí)消費

      移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)長(cháng)尾時(shí)代來(lái)臨,在商場(chǎng)或公共場(chǎng)所所建立的電子導視系統,一般都放在樓梯或電梯旁邊,也可以安裝在手機端使用。導購APP促銷(xiāo)作用:一是能為顧客及商家提供指引服務(wù),各個(gè)品牌商品促銷(xiāo)信息;二是實(shí)現網(wǎng)絡(luò )店鋪購物;三是幫助商場(chǎng)實(shí)現非現場(chǎng)的現場(chǎng)管理,比如,提供路徑指引,商家定位指引,商家活動(dòng)指引,商場(chǎng)內部結構指引,商家會(huì )員特權指引等服務(wù);四是實(shí)現人、店、貨管理過(guò)程的O2O,能讓商場(chǎng)的管理績(jì)效得到一定的提升。

      第十七式:平臺共享協(xié)同運作——讓零售業(yè)實(shí)現無(wú)縫對接

      在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的背景下,傳統零售業(yè)的商業(yè)模式受到了極大挑戰。傳統零售業(yè)只有通過(guò)“店商+電商+零售服務(wù)商”三個(gè)平臺共享,協(xié)同運作的策略,讓客戶(hù)知道:各種商品的在線(xiàn)價(jià)格、哪種購物比較方便客戶(hù),商品是否買(mǎi)貴了,同款產(chǎn)品為何高價(jià),貴在哪里?哪些產(chǎn)品可以免費,購買(mǎi)那種產(chǎn)品質(zhì)量更好、更安全,哪種產(chǎn)品更環(huán)保,更保護身體健康,更適合家庭的風(fēng)格、搬家、挪層如何拆卸等、才能整合平臺資源,加速線(xiàn)上、線(xiàn)下的融合及發(fā)展。另外,零售企業(yè)還需要通過(guò)不斷創(chuàng )新,迎合新生代的消費群體更加注重自我的追求,利用線(xiàn)上線(xiàn)下結合的促銷(xiāo)方式,滿(mǎn)足80后、90后的消費群體的追求個(gè)性化、多元化的需求。

      總之,隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,符合時(shí)代發(fā)展的、獨具特色的促銷(xiāo)方法及模式,將成為零售業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中取勝的關(guān)鍵。但這些新的促銷(xiāo)模式和方法隨著(zhù)時(shí)代的變遷和時(shí)間的推移,同時(shí)也會(huì )給傳統的零售企業(yè)帶來(lái)了更多思考和更大考驗。誠然,中國零售業(yè)僅憑目前的硬件條件和單一的促銷(xiāo)策略,已經(jīng)不足以形成購買(mǎi)力和吸引力,而個(gè)性、多元、便利的消費需求將是中國零售商業(yè)發(fā)展模式的新目標。

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